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Power für den Vertrieb © Shutterstock

Apps Zur Palette vertriebsunterstützender Maßnahmen zählen auch Tools, die dem Vertrieb dabei helfen, mit Interessenten zu kommunizieren oder gar Geschäfts­abschlüsse zu erzielen.

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Apps Zur Palette vertriebsunterstützender Maßnahmen zählen auch Tools, die dem Vertrieb dabei helfen, mit Interessenten zu kommunizieren oder gar Geschäfts­abschlüsse zu erzielen.

Michael Fiala 16.09.2016

Power für den Vertrieb

Die richtige Marketingstrategie ist ein entscheidender Faktor für den Erfolg im Vertrieb. Gefragt ist daher eine effiziente Unterstützung.

••• Von Michael Fiala

WIEN. Alles ist im Wandel begriffen. Das gilt auch für den Vertriebsprozess selbst. Damit ist das Marketing am Zug, bestehende Verkaufsstrategien kritisch zu hinterfragen und anzupassen. Ähnlich wie im Markendesign, muss ständig an den Schräubchen gedreht werden. Entscheidend ist dabei auch, dass der Erfolg des Vertriebs nicht ausschließlich vom „Jagen” und „Sammeln” der Kunden abhängt – vielmehr geht es darum, dem richtigen potenziellen Kunden die Kaufentscheidung zu erleichtern.

Das geschieht in Gestalt des kompetenten Beraters, der den interessierten Kunden mit Informationen versorgt, die für ihn wirkliche Relevanz haben. Leicht verständlich und einprägsam sollen diese Informationen sein. Mithilfe effizienter Vertriebsunterstützung kann das Marketingteam wesentlich bessere Leads an den Vertrieb weiterleiten – das führt zu einer stabileren Vertriebs-Pipeline und schneller erreichten Quoten. Und: Das Verhältnis von Marketing-generierter Nachfrage zu zählbaren Resultaten wird ein besseres. Dafür müssen aber Marketing und Vertrieb enger zusammenrücken.

Themen definieren

Dazu zählt beispielsweise auch, dass ausgewählte Themen im Vorfeld definiert werden, mit deren Hilfe der Vertrieb Interessenten in sinnvolle Dialoge verwickeln kann. Oder aber Tools, die dabei helfen, Inhalte indi­viduell anzupassen.

Denn: Qualitativ hochwertige Leads zu generieren, ist nur die halbe Miete. Die Auswertung relevanter Informationen zum digitalen Verhaltensmuster ihrer Interessenten richtig zu deuten – beispielsweise deren digitale „Spuren” auf der eigenen Unternehmenswebseite richtig zu lesen –, ist mindestens genauso wichtig. CRM-Systeme oder SFA (Sales Force Automation) sind speziell für die Verwaltung von Vertriebsaktivitäten entwickelt worden: von der Erfassung einzelner Aktivitäten über Lead-Weiterleitung und -Management bis hin zur Erkennung von ­Opportunities.

Intelligente Apps

Zur Palette vertriebsunterstützender Maßnahmen zählen auch Tools, die dem Vertrieb dabei helfen, mit Interessenten zu kommunizieren oder gar Geschäftsabschlüsse zu erzielen: Etwa E-Mail-Benachrichtigungen, die in Echtzeit an potenzielle Kunden verschickt werden, wenn diese Ihre Webseite besuchen. Der Inhalt dieser automatisierten Nachrichten richtet sich nach der Verweildauer, den besuchten Seiten oder den verwendeten Suchbegriffen. Dazu zählen aber auch intelligente Apps, die selbst umfangreiche Inhalte verständlich und gut strukturiert abbilden können – auch offline. Immer am letzten Stand lautet die Devise: denn Verkaufs- und Vertriebs-Apps aktualisieren sich selbstständig, wann immer eine performante Online-Verbindung besteht. Und: Manche Apps bieten auch ein Feature zur flexiblen Abstimmung von Präsentationen; damit kann der Vertrieb im Kundengespräch noch besser auf die Bedürfnisse des eiligen Interessenten ein­gehen.

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