WIEN. Nichts ist beständiger als der Wandel. Dieser oft bemühte Satz des griechischen Philosophen Heraklit trifft wohl kaum auf einen Bereich besser zu als auf den modernen Vertrieb. Produkte und Dienstleistungen müssen sich den Bedürfnissen ihrer Nutzer anpassen und die ändern sich immer schneller. Das Kaufverhalten der Kunden ist einem ständigen Wandel unterworfen – das gilt für B2B und B2C gleichermaßen.
Barbara Stöttinger, Dekanin der WU Executive Academy, analysiert im Folgenden die vier wichtigsten Sales-Kompetenzen, die Manager fit für die Zukunft machen.
1. Einen Schritt voraus
Talent hilft. „Mit Leuten zu können”, auch daran ändert sich auch in Zukunft nichts. Übersehen wird dabei jedoch oft, dass es auch im Sales abseits des naturgegebenen Verkaufstalents unverzichtbare fachliche Hard Skills, wie Toolboxes und Methodensets etwa im Key Account Management oder in der strategischen Vertriebssteuerung gibt, die man beherrschen muss.
„Erst dieses Methodenwissen versetzt Sales Manager in die Lage, den Nutzen und Wert ihrer Produkt- und Dienstleistungsportfolios in schwierigen Zeiten entsprechend darzustellen, und für Unternehmen und Kunden zu einer Win-Win-Situation zu gelangen. Sie müssen in der Lage sein, in Alternativen zu denken, innovative Strategien zu entwickeln und dabei stets die finanziellen Auswirkungen abschätzen zu können”, so Stöttinger.
„Ständige Updates sind mittlerweile unverzichtbar, sei es im Rahmen von Fachveranstaltungen, (Online-)Seminaren oder eines MBA Programms. Wichtig für den Sales Manager von morgen ist es, nicht am Puls der Zeit zu sein, sondern einen Schritt voraus.”
2. Gemeinsamer Erfolg zählt
Die Rolle des Sales Manager hat sich grundlegend geändert: Er ist nicht mehr nur Verkaufsprofi, für den der nächste Abschluss und seine Jahresumsatzziele im Vordergrund stehen.
Als Partner auf Augenhöhe ist der Kunde im Zentrum der Aufmerksamkeit, sein Nutzen und seine individuellen Bedürfnisse. Stöttinger: „Der Verkäufer als Experte und Berater ist ein Zukunftsmodell. Manche Sales Manager gehen sogar so weit, dass sie in jedem Fall für ihre Kunden die beste Lösung erzielen wollen, auch wenn das bedeuten kann, dass nicht das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung zum Zuge kommt. Das schafft Vertrauen, ist authentisch, und der Sales Manager empfiehlt sich als objektiver und kompetenter Partner für die Zukunft.”
3. Netzwerken 4.0
Der Sales Manager von morgen ist nicht nur Experte, sondern auch eine wertvolle Informationsschnittstelle: Er teilt sein Wissen, gibt Tipps und gibt seine persönlichen Erfahrungen an andere weiter.
Dabei ist er Ansprechpartner für seine Kunden und Partner, aber auch für seine Kollegen unternehmensintern, und steht mit Rat und Tat zur Seite, auch wenn nicht unmittelbar ein Sales-Abschluss winkt.
Diese Herangehensweise hat verschiedene Vorteile: Zum einen kann sich der Sales Manager als kompetenter und hilfsbereiter Partner, sowohl intern als auch extern, positionieren, dem seine Kunden und Kollegen vertrauen. Zum anderen hat er so auch die Möglichkeit, an Informationen aus anderen Abteilungen und sogar Branchen zu gelangen, die für seine eigene Sales-Tätigkeit sehr hilfreich sein können.
Andere Sales Manager sieht er zudem nicht als Konkurrenten, sondern ist – ganz im Gegenteil – an einem regelmäßigen Erfahrungsaustausch interessiert.
4. Flexibler Multitasker
Flexibilität und Vielseitigkeit gewinnen auch im Sales immer mehr an Bedeutung. Die Zeiten, in denen man sich detailliert einem Bereich gewidmet hat, sind endgültig vorbei.
„Zu verstehen, wie das Gegenüber tickt, welche Strategie die Kunden, aber auch die eigenen Kollegen verfolgen und dass es sich eigentlich um genau dieselben Zielsetzungen handelt, hilft dabei, zusätzliches Wissen aufzubauen und in der eigenen Arbeit noch effektiver zu sein. Denn schlussendlich stehen Sie im Sales immer vor der Frage: Wollen Sie ihre Kunden zufriedenstellen, oder begeistern?”, resümiert Stöttinger.
