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Gas geben und gleichzeitig bremsen © Erste Bank/Daniel Hinterramskogler
© Erste Bank/Daniel Hinterramskogler

PAUL CHRISTIAN JEZEK 10.03.2017

Gas geben und gleichzeitig bremsen

Finanz-Marketing Verband und Emotion analysieren Anreizsysteme in Marketing und Vertrieb.

••• Von Paul Christian Jezek

Finanzdienstleister stecken in einem Dilemma: Aktiver Verkauf und Kundenbindung sind notwendiger denn je.
Ein persönlicher Kundenkontakt ist aber kostenintensiv, und gerade österreichische Finanzinstitute haben Aufholbedarf. Das Cost-Income-Ratio österreichischer Banken liegt bei 71%. Im europäischen Durchschnitt sind es nur 61, bei skandinavischen Banken gar nur 48%. „Banken und Finanzunternehmen müssen den Kundenkontakt intensivieren, gleichzeitig aber rationalisieren“, weiß FMVÖ-Vizepräsident Robert Sobotka. ­„Anders aus­gedrückt: Sie müssen Gas geben und bremsen gleichzeitig.“
Konkrete Ansätze für Anreize
Anreizsysteme im Rahmen der Marketing- und Vertriebspolitik sind ein möglicher Ausweg aus diesem Dilemma; sie schaffen es, die Kundenbeziehung zu pflegen und zu emotionalisieren – und das bei vergleichsweise moderaten Kosten.

Im Rahmen eines Financial Breakfast von FMVÖ und Emotion wurden konkrete Umsetzungsmöglichkeiten vorgestellt und diskutiert. Zum Beispiel:
• Urlaubsschecks als Treuegeschenk für Lebensversicherungs- oder Kreditkartenkunden
• Incentivereisen mit Schwerpunkt Gemeinschaftserlebnis und Teambuilding
• Mehrwertportale und Cash Back-Programme für Banken
• Prämienwelten und Sales Promotions zur Motivation von Vertriebspartnern
• Gamification und Social Elemente zur Unterstützung aller Lösungen.

Hausaufgaben machen
Mit diesen Anwendungen werden Kundenbeziehungen ausgebaut, Neukunden erfolgreich geworben und Vertriebspartner so motiviert, dass neue Höhen­flüge möglich sind.
Wie so oft kommt es neben dem ‚Was‘ vor allem auf das ‚Wie‘ an. Dafür lassen sich zehn Erfolgskriterien definieren, die für die Implementierung von Loyalty- und Incentive Marketing-Syste­men entscheidend sind (siehe
Kasten oben).
Michael Jahn, Managing Partner von Emotion: „Viele der Erfolgskriterien mögen als altbekannt erscheinen. Unsere Erfahrung im Incentivemarketing zeigt aber, dass Hausaufgaben oft nicht gemacht werden.“
Hauptergebnis des Financial Breakfast: Patentrezepte und ‚Wunderwaffen‘ gibt es keine. Mit einer durchdachten Incentivemarketing-Strategie lassen sich Kundenbindung und Verkaufsförderung aber effektiv unterstützen. So bekommen Finanzdienstleistungsunternehmen auch mit reduziertem Personalaufwand Emotion in die Kundenbeziehung – und der Erfolg wird nicht auf sich warten lassen …

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