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Sensibles Werben © Hansaton

Geschäfts­führer Alexander ­Stelzer leitet seit Mai das Unternehmen Hansaton.

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Geschäfts­führer Alexander ­Stelzer leitet seit Mai das Unternehmen Hansaton.

Gianna schöneich 16.12.2016

Sensibles Werben

Alexander Stelzer ist neuer Geschäftsführer von Hansaton: Wenn es um mehr als den Verkauf geht.

••• Von Gianna Schöneich

WIEN. Schätzungsweise eine Million Österreicher brauchen ein Hörgerät. Eine unbehandelte Hörbeeinträchtigung führt häufig auch zu psychischen und somit schwerwiegenden Folgen. Angefangen bei der Wahrnehmungsfähigkeit der Umwelt – wer nicht gut hört, gefährdet nicht nur sich selbst im Straßenverkehr.

Betroffene fühlen sich häufig unsicher oder vereinsamen. Dabei könnte es doch so einfach sein. Was fehlt, ist die Transparenz in der Gesellschaft für die Thematik, erklärt Hansaton-­Geschäftsführer ­Alexander ­Stelzer im Interview mit ­medianet. War die Brille einst ein Zeichen für Alter, ist sie heute ein modisches Accessoire – eine Wandlung, die auch das Hörgerät schleunigst erfahren sollte.

Auf „andere” Art

Stelzer hat sich der Thematik verschrieben. Im Mai diesen Jahres übernahm er die Geschäftsführung des Hörgerätespezialisten Hansaton und glaubt an eine „andere” Art des Wirtschaftens; er erklärt, warum es nicht vorrangig um den Verkauf geht.

„Das Thema Hörgerät muss sehr sensibel beworben werden. Es betrifft die Intimsphäre der Menschen. Es betrifft eine Einschränkung. Der Annäherungsprozess an das Thema Hörgerät dauert meist bis zu sieben Jahre und wird häufig angestoßen durch die Familie der beeinträchtigten Personen”, so Stelzer.
Vor einem halben Jahr hat Hansaton die „Hörfamilie” ins Leben gerufen. Diese besteht aus Kunden von Hansaton, die mittels Casting zu Testimonials wurden, nun am PoS, in Videoclips, in Schaufenstern sichtbar bzw. erlebbar sind und von ihren Erfahrungen mit Hansaton und Hörgeräten sprechen. Vier Kunden erzählen ihre individuelle Geschichte – Face-to-face-Marketing nennt es Stelzer: „Wir haben uns gefragt, wer bringt unseren Kunden die Thematik Hörgerät nahe? Das können nur Menschen sein, die diese Erfahrung selbst gemacht haben. Die Idee der Hörfamilie ist es, persönliche Geschichten zu erzählen. Aus einem bekannten, ehrlichen Gesicht ist es einfacher, dieses Thema anzunehmen. Der springende Punkt ist, das positive Erlebnis, wieder hören zu können und dadurch auch wieder zu verstehen.”

Öffentlichkeitswirksam

Hören und Verstehen ist Stelzers Mission. Derzeit ist er in Gesprächen mit öffentlichen Partnern, wie Krankenkassen und Mitbewerbern: „Ich möchte, dass Hören und Verstehen ein öffentlichkeitwirksames Thema wird. Wir von Hansaton sind davon überzeugt, dass wir alle zusammenhelfen müssen, um das Thema populärer zu machen. Ich will eine andere Form des Miteinanders.” Ein logischer Schritt. Denn ohne Erkenntnis des Kunden wird nicht verkauft. Doch Hansaton geht es nicht primär um den Verkauf.

„Wir engagieren uns deshalb auch im Bereich der Prävention – von grundlegenden Verbraucherinformationen bis hin zum Verteilen von Gehörschutz bei Konzerten.” Wäre es wirtschaftlich gesehen nicht klüger, keinen Schutz zu verschenken und letztlich mehr Hörgeräte zu verkaufen? „Ich glaube nicht an diese Form des Wirtschaftens, in der wir den Umsatz über die Lebensqualität von Menschen stellen. Es geht zuerst um das Thema. Es ist wichtig, Betroffenen aufzuzeigen: Ihr seid nicht allein. Es gibt eine Möglichkeit, wieder leichter und mehr am Leben teilzuhaben; der Kauf ist dann der zweite Schritt.”

Produkt an zweiter Stelle

Die Hörfamilie scheint ein erfolgreiches Konzept zu sein. Die Menschen würden schneller in die Hansaton-Fachgeschäfte kommen. Gesichter zieren die Plakate und keine Geräte: „Das macht es wohl einfacher, einzutreten.”

Vor allem die Vorweihnachtszeit sei für Hansaton von großer Bedeutung: „An Weihnachten kommt die Familie zusammen. Man sitzt an einem Tisch und wer nicht gut hört, kann die ­geführten Gespräche nicht gut mitverfolgen. Darüber sind sich die Menschen bewusst – das sorgt wohl für eine Auseinandersetzung mit der Thematik und führt letztlich zur Kaufentscheidung.”
In den Hörkompetenzzentren von Hansaton herrscht eine „Wohlfühlatmosphäre” – sie erinnern an eine Lounge, sind ­offen und hell. Das Produkt steht auch hier an zweiter Stelle. Man bereitet die Menschen langsam auf die Thematik vor.
Stelzer hat viele Themen – 2017 wird es nicht langweilig. Es gilt, Kooperationen mit öffentlichen Stellen und Mitbewerbern zu fixieren und auszuhandeln. Eigentlich will Hansaton wachsen und expandieren. Doch es fehle an Fachkräften: „In unseren Fachgeschäften stehen keine Verkäufer, sondern Hör­akustiker – ein Handwerksberuf, der viel Know-how erfordert und völlig unterbesetzt ist. Wir müssen auch dieses Thema an die ­Öffentlichkeit bringen – auch was die Ausbildung als zweiten Bildungsweg angeht.”
Auch die Geräte selbst müssen intensiver beworben werden. Sie sind kleine Alleskönner – im Ohr sind sie völlig unsichtbar. Kopfhörer? Wer ein Hörgerät besitzt, braucht sie nicht. Bluetooth stellt die Verbindung zum Smartphone her. Mit Hörgerät ins Kino? Den Ton gibt es direkt auf das Gerät. Außerdem fallen Batterien weg – die Akkus kommen, und das Hörgerät wird aufladbar.
Kopfhörer, telefonieren, Musik, eine laute Umwelt – wir sind täglich Lärm ausgesetzt. Hansaton wird neue Kunden gewinnen – eine natürlich Reaktion auf die momentane Umweltsituation, sagt Stelzer.
2017 soll die Hörfamilie erweitert werden. Hansaton kann ein breites Spektrum abdecken und selbst Kindern helfen, wieder richtig zu hören.

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