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Win-Win reicht im Verkauf nicht mehr aus © Wifi Steiermark

Ernst Kurzmann, Wifi Steiermark, ist selbstständiger Unternehmensberater und Wirtschaftstrainer mit jahrzehntelanger Erfahrung in den Bereichen Vertrieb und Logistik. Er ist Profi in Fragen des Aufbaus neuer Märkte und zudem Bestsellerautor im renommierten FAZ-Verlag.Die abgedruckten Gastkommentare geben ausschließlich die Meinung des Verfassers wieder. Wir behalten uns das Recht auf Kürzung vor.

© Wifi Steiermark

Ernst Kurzmann, Wifi Steiermark, ist selbstständiger Unternehmensberater und Wirtschaftstrainer mit jahrzehntelanger Erfahrung in den Bereichen Vertrieb und Logistik. Er ist Profi in Fragen des Aufbaus neuer Märkte und zudem Bestsellerautor im renommierten FAZ-Verlag.Die abgedruckten Gastkommentare geben ausschließlich die Meinung des Verfassers wieder. Wir behalten uns das Recht auf Kürzung vor.

23.06.2015

Win-Win reicht im Verkauf nicht mehr aus

Gastkommentar Ernst Kurzmann, Wifi Steiermark

Grenzenloser Verkauf Mit gleichbleibenden Systemen sind mittlerweile kaum mehr Effizienzgewinne möglich, außerdem werden die Kunden kritischer und fordern Transparenz entlang der gesamten Wertschöpfungskette. Es braucht daher dringend eine neue Denkweise im Verkauf: Win statt Win-Win. Bei einer Win-Win-Situation ist „nur” ein Nutzen für die beiden Vertragsparteien – Einkäufer und Verkäufer – das Ziel. Bei Win hingegen berücksichtigt man zuallererst den Nutzen für den Endkunden. Die Ausgangsbasis dafür ist das Denken aus dem Supply Chain Management, in dem es darum geht, Netzwerke und Wertschöpfungsketten effizient und effektiv zu organisieren und zu optimieren – gemeinsam mit allen Netzwerkpartnern. Es sind immer mehr ganze Lieferketten, die miteinander in Konkurrenz treten, und nicht nur einzelne, isoliert gedachte, rechtlich selbstständige Unternehmen.

Das Win-Konzept, welches ausführlich im Zuge des Seminars „Grenzenloser Verkauf” am Wifi Steiermark am 14. Juli 2015 vorgestellt wird, basiert auf fundierten wissenschaftlichen Erkenntnissen, unter anderem aus der Spieltheorie.

Mehrdimensional denken, verhandeln, handeln

Zentral im Win-Konzept ist, dass immer mehrere Indikatoren berücksichtigt werden, neben dem Preis etwa auch die Lieferzeit oder die Sortimentsvielfalt. Wenn nur ein Indikator im Fokus steht, steht am Ende immer ein Nullsummenspiel – einer gewinnt, der andere verliert. Durch eine Vielzahl an Indikatoren hingegen wird es möglich, dass für jeden der Beteiligten zumindest bei einem Indikator ein Gewinn gegeben ist. Aus den zahlreichen Indikatoren ergibt sich in der Verhandlungssituation ein Mehrwert – der zentrale Begriff im Win. Diese Mehrwerte ermöglichen erst die Vorteile für alle Beteiligten, indem bei allen Verhandlungen mehrdimensional gedacht, verhandelt und gehandelt wird. Wenn ein Beteiligter unter mehreren Beteiligten einen Nachteil erleidet, dann wird der Nachteil beispielsweise durch Kompensationszahlungen ausge-glichen.
Voraussetzung ist immer, dass die Summe der Vorteile der Beteiligten größer ist als die Summe der Nachteile eines oder mehrerer Beteiligter – ein spannendes und herausforderndes Feld für modernes Management.


Veranstaltungstipp:
„Grenzenloser Verkauf: Win-win war gestern – maximaler Erfolg mit innovativem Win
-Konzept”, Di, 14. Juli, von 9 bis 17 Uhr, Wifi Graz, Körblergasse 111–113, 8010 Graz; http://www.stmk.wifi.at

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