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Iran schürt die Hoffnungen europäischer Anbieter © Behrouz Mehri/AFP/picturedesk.com
© Behrouz Mehri/AFP/picturedesk.com

11.12.2015

Iran schürt die Hoffnungen europäischer Anbieter

Für heimische FMCG-Produzenten könnten sich nach den Sanktionsaufhebungen interessante Marktchancen auftun.

Der 14. Juli 2015 brachte die Wende. An jenem Tag erzielte der US-Außenminister John Kerry mit den Verhandlern in Wien eine Einigung zum iranischen Atomprogramm – ein Coup, der die Handelstreibenden nicht nur in Österreich und ganz Europa, sondern vor allem aber im Iran selbst jubeln lässt. Denn seitdem sollen die Sanktionen gegen den Staat im Nahen Osten schrittweise gelockert werden. Schon Anfang nächsten Jahres, so schätzen Experten, sollen die ersten Sanktionserleichterungen kommen und Güter und Personen aus den sogenannten Black Lists entfernt werden – dann dürfen bestimmte Waren an bestimmte Unternehmen wieder verkauft werden, ohne mit Strafzahlungen rechnen zu müssen. Etwas später, im zweiten Halbjahr 2016 oder möglicherweise auch erst im Jahr darauf, erwarten Insider, dass die iranischen Banken wieder an das SWIFT-System angeschlossen werden. Dann wird der derzeitige Usus, sich Geschäfte in Cash auszahlen zu lassen, obsolet. Auch die finanziellen Beziehungen, das derzeit größte Problem in der Geschäftemacherei mit dem Land, sind dadurch um ein gutes Stück erleichtert.

Die von den USA gegen den Iran verhängten Boykotte betreffen ­alle Länder, die mit den Vereinigten Staaten Geschäfte machen. Befindet sich also eine heimische Firma in Handelsbeziehungen mit einem Unternehmen aus dem ehemaligen Persien, dann kann sie in den USA zu einer Milliardenstrafe verurteilt werden. Das wird sich nun ändern – und damit wird der Staat am „Tor zu Asien” zu einem hochinteressanten Markt, der bei nicht wenigen Händlern Goldgräberfantasien aufkommen lässt.

Der „German way” geht nicht

Ein Blick in die Supermärkte in Teheran zeige, wie sehr die Bevölkerung dort Lebensmittel made in Europe schätzen. „Die hochpreisigen Marken aus unserem Kontinent sind dort fast alle vorhanden”, erzählt August Wolf, Gebietsverkaufsleiter des Mittleren Ostens bei der Firma FHW Franz Haas Waffelmaschinen GmbH, anlässlich eines Businesstalks zum Thema Iran im Raiffeisenhaus in Wien. Die Unternehmensgruppe aus dem niederösterreichischen Leobendorf, das nicht nur Waffelanlagen, sondern auch Keks- und Kuchenanlagen, Misch- und Belüftungssysteme und Endprodukte wie Waffeln, Eistüten, Kuchen und Kekse verkauft, unterhält schon seit geraumer Zeit Handelsbeziehungen in den Staat. Zuletzt wurden sie freilich durch die Sanktionen gehemmt. Doch die Lust auf unsere Produkte, speziell im Nahrungsmittelbereich, sei auf alle Fälle gegeben, zumal die Bevölkerung dort viel Wert auf hohe Qualitäten legt und den guten Ruf von europäischen Erzeugnissen zu schätzen weiß.

Aber dennoch: Es gilt einiges zu beachten und eine bestimmte Zahl an Hürden zu überwinden, bevor es zu einem erfolgreichen Abschluss mit Iraner Geschäftsleuten kommt, weiß Wolf. „Der German way of thinking, der German way of doing business, der geht im Iran überhaupt nicht. Dessen muss man sich bewusst sein”, erzählt Wolf, der sich an eine Dienstreise vor einigen Jahren zurückerinnert, von der er mit sechs unterschriebenen Aufträgen zurückgekommen ist. „Die hatte ich innerhalb von nur einer Woche auf dem Papier. Letztendlich ist aber aus keinem dieser Aufträge ein Projekt geworden.” Heißt so viel: Nicht alles, was an den Verhandlungstischen gesagt wird, wird dann auch so umgesetzt. Es erfordere eine Menge Gefühl, Umsicht und Erfahrung im Umgang mit Geschäftspartnern in diesem Land.

Dos und Don'ts beachten

Zum Beispiel sollte ein Besucher des Landes wissen, dass der ungemein großen Freundlichkeit, Offenheit und Großzügigkeit der Menschen traditionell-religiös bedingte Zwänge des öffentlichen und gesellschaftlichen Lebens gegenüberstehen. Höflichkeit (persisch „tarof”) wird oft höher bewertet als Ehrlichkeit. Übertrieben höfliche Angebote müssen also nicht unbedingt ernst genommen werden. Außerdem sollten europäische Gäste versuchen, die üblichen Bekleidungsregeln zu beachten. Für westliche Frauen gelten die islamischen Regeln, wenngleich in abgeschwächter Form. Das heißt: Das Tragen eines Kopftuchs sorgt dafür, dass die iranischen Gesprächspartner nicht vor den Kopf gestoßen werden, ebenso sollten Arme und Beine bedeckt werden. Ein Händeschütteln zwischen Mann und Frau in der Öffentlichkeit ist tabu.

Bezüglich der Gespräche selbst: Die kosten enorm viel Zeit, weil zunächst nur auf der persönlichen Ebene diskutiert wird; das Persönliche zählt noch viel mehr als in unseren Gefilden, also heißt es Geduld, Geduld und nochmal Geduld, denn wie es im „Länderreport Iran” der Außenwirtschaft Österreich heißt: Der Iraner redet einfach gern. Im Allgemeinen reagiert die Bevölkerung dort mitunter sehr emotional. Geschäftsabschlüsse werden ohne weiteres von Sympathie oder Antipathie abhängig gemacht. Mehr als etwa hierzulande werden Entscheidungen oft aus dem Bauch heraus und nicht rational getroffen.
Außerdem sollten Angehörige westlicher Kulturen

• den Islam, die Politik der Regierung inklusive dem vieldiskutierten Nuklearprogramm nicht zu offen kommentieren
• nicht ungeduldig werden. Denn Pünktlichkeit wird nicht so ernst genommen. Vor allem bei privaten Hauseinladungen am Abend ist es normal bis zu einer Stunde nach der Einladungszeit zu kommen
• niemals das im angloamerikanischen Raum übliche o.k.-Zeichen verwenden; das bedeutet im Iran nichts Nettes.
• aufmerksam zuhören, wenn Iraner über ihre alte persische Kultur erzählen; eine Grundkenntnis der persischen Kulturgeschichte hilft bei Besprechungen sehr.
• nicht Überbegriffe wie „Golf” oder „Arabischer Golf” verwenden. Iraner grenzen sich stark von ihren südlichen Nachbarn ab.


„Es geht alles sehr langsam, Dinge brauchen mehr Zeit”, fasst Alexander Schwartz, Senior Associate der Atieh International GmbH, zusammen. Gleichzeitig habe sich auch eine gewisse Kurzfristigkeit im Denken eingebürgert. Generell aber, wenn es um die Entscheidung geht, ob ein Produkt aus dem Westen oder aus China oder anderen fernöstlichen Ländern kommt, wird in der Regel Ware aus dem Westen bevorzugt.

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